Нас исследуют. Мы, как мыши в клетке. Мы этого даже не замечаем. Исследования позволяют выявить скрытые за семью печатями — желания, страхи, надежды и тайны. На основании этих исследований, гении маркетинга разрабатывают стратегии, которые, используя манипулятивные техники, заставляют нас покупать больше товаров, практически не давая шанса вырваться из цепких лап продавца. Все что мы видим и какие эмоции при этом испытываем — сконструировано: какие объявления мы видим, с какими ароматами и звуками мы сталкиваемся в магазинах, даже то, как продавец может случайно прикоснуться к вашей руке.
Необходимо знать некоторые из трюков, которые используют продавцы, чтобы побудить нас тратить больше.
1. Ностальгия. Сентиментальные идеи для кампании Kodak. Я помню — до сих пор храню плёнки Kodak. В объявлениях становится все больше счастливых семей, милых щенков и детей. Это не просто хитрость — это стремление задеть глубокие струны вашего сердца. Исследования показывают – ностальгия заставляет людей меньше ценить деньги, и в то же время быть готовыми платить больше за покупки.
2. Надменные продавцы. В дорогих брендовых магазинах, как Gucci, клиенты на самом деле более склонны покупать дорогие вещи после небрежного обслуживания продавца. Это срабатывает только в магазинах с товарами премиум-класса. Этот эффект не работает с товарами масс-маркета. Это явление связано с желанием принадлежать к избранному клубу.
3. Меньшая упаковка. Меньшая упаковка заставляет нас покупать больше. Нас убеждают, что покупая меньше упаковку, мы будем пить меньше газировки и пива. Но исследования показывают, что покупка таких мультипаков, маленьких объёмов фактически может увеличить потребление в целом.
4. Растерянность и смущение. Нас заставляют чувствовать себя растерянными и смущенными. Продуктовые супермаркеты спланированы нелогично. Потеря фокуса заставляет человека тратить больше средств на импульсивные покупки. Отвлекая нас во время шопинга, используют хитрость, которая делает нас менее чувствительными к ценам- после того, как человек отвлекся, а затем снова сфокусировал свое внимание на товарах, появляется фальшивое ощущение, что цена уже проверена.
5. Копируют и манипулируют. Продавцы копируют наши жесты. Исследования показывают, что если продавец имитирует вашу жестикуляцию, мы, скорее всего, купим товар, который он или она продает. Продавцы-женщины, прикасаются к клиентам. Прикосновение женщины, не мужчины, заставляет людей обоих полов более свободно обходиться с деньгами.
6. Прикоснуться к товару. Исследования показывают: готовность платить возрастает всё больше, если Вы долго смотрите или держите в руках товар. Прикосновение к товару ведет клиента в западню — прикоснулся, на подсознании товар уже его, осталось только отдать деньги…
.
7. Иллюзия выгодной покупки. Исследования показывают, что добавление фразы типа “не более 5 единиц в одном чеке” увеличивает продажи без всяких скидок — создание искусственного ажиотажа и дефицита. Подсознание командует: «бери еще — завтра будет дороже или не будет вообще»…
.
8. Бесплатные угощения. Потребление хотя бы одной бесплатной шоколадки увеличивает желание покупок. Магазины торгующие предметами роскоши — дорогие часы, дизайнерская одежда и Apple. Согласно данным исследования, опубликованном в журнале Consumer Research, желание к покупке увеличивается сразу же после того, как шоколадка съедена.
.
9. Убирают указатель валюты в ценнике. В меню вашего любимого ресторана пишут “29” вместо “$29,00” не просто для красоты или сокращения. Исследования Корнельского университета сообщают, что пропуск долларовых знаков и самого слова «доллар», заставляет людей тратить в ресторанах на 8% больше.
.
10. Атмосфера в магазине тщательно проектируется. Звуки и запахи в интерьере магазина сделают клиента менее осторожными при трате денег. Исследователь Линдстром накачал в магазин бытовой техники запах яблочного пирога, и продажи духовок и холодильников подскочили на 23%. Кроме того, чередование немецкой и французской музыки в винном магазине влияет на то, какие вина покупают клиенты. Даже просто фоновые звуки могут заставить вас покупать товары дороже, чем запланировано.
По материалам: Susie Poppick, Time в переводе finance.ua
Инвестор в Интернете 